Manajemen Pemasaran

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

ANALISIS PASAR KONSUMEN, PASAR BISNIS,

DAN PERILAKU PEMBELI

Disusun oleh :

1.    Kristianto Nugroho                             (C1L015024)

2.    Latifatul Khoeriyah                             (C1L015025)

3.    Norisa Adi Wibowo Susilo                (C1L0150)

4.    Titik Uji                                                (C1L015023)

5.    Retno Dwi Wijayanti                          (C1L015046)

6.    Aisyah                                                  (C1L015009)

PENDIDIKAN EKONOMI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS NGERI JENDRAL SOEDIRMAN

TAHUN AKADEMIK 2015/2016

KATA PENGANTAR

Puji syukur Kami panjatkan kehadirat Alloh Yang Maha Esa, yang telah memberikan rahmat, hidayah, dan nikmat Nya kepada kita, sehingga kami masih diberi nikmat sehat dan nikmat waktu untuk dapat menyelesaikan tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran dalam pembuatan makalah yang berjudul “Analisis Pasar Konsumen,Pasar Bisnis,dan Perilaku Konsumen”

Pembuatan makalah ini tidak lepas dari bantuan dan dorongan banyak pihak yang telah banyak membantu baik dari segi material maupun non material. Ucapan terima kasih kami sampaikan kepada :

1.      Alloh SWT Tuhan semesesta alam, pengatur segalanya, yang telah memberikan kami kesehatan sehingga kami mampu menyelesaikan penyusunan makalah ini.

2.      Ibu Viviana Mayasari,S.E.,M.Sc. selaku dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran, yang telah membimbing kami dalam proses penyusunan makalah ini.

3.      Orang Tua kami, yang telah memberikan bantuan baik material maupun non material.

4.      Teman-teman kelas Jurusan Pendidikan Ekonomi 2015 yang telah memberi semangat dan motivasinya agar penyusunan makalah ini cepat terselesaikan.

Penyusun menyadari bahwa isi makalah ini tentu masih masih terdapat banyak kekurangan. Oleh karena itu,penulis berharap kepada pembaca untuk memberikan saran dan kritik demi perbaikan di makalah selanjutnya.

Semoga makalah ini bermanfaat,Terima Kasih.

                                                                                   

                                                                                   

                                                                                                Purwokerto,5 Maret 2016

                                                                                                             Penyusun

DAFTAR ISI

Kata Pengantar ..................................................................................................................  i

Daftar Isi ...........................................................................................................................  ii

BAB 1. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ................................................................................................. 1

1.2 Tujuan Penulisan makalah................................................................................ 2

1.3 Rumusan Masalah ...........................................................................................  2

BAB II. PEMBAHASAN

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan .......................................................................................................

3.2 Saran ...............................................................................................................

DAFTAR PUSTAKA.......................................................................................................

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1  LATAR BELAKANG

        Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran. Tetapi “mengenal konsumen” tidaklah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginannya sedemikian rupa tapi bertindak yang sebaliknya. Mereka mungkin tidak memeahami motivasi mereka yang lebih mendalam atau mereka mungkin bereaksi terhadap pengaruh yang yang mengubah pikiran mereka,maka dari itu para produsenharus mengetahui pasar konsumen yang menjadi sasarannya dan memahami pula perilaku konsumen sasarannya.

        Pasar bisnis meliputi semua perusahaan atau organisasi yang membeli barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk dan jasa yang lain untuk dijual,disewakan,atau untuk pasokan kepada yang lain. Termasuk juga didalamnya adalah perusahaan retail dan grosir yang memperoleh barang-barang untuk dijual atau disewakan kembali,dan mengambil keuntungan darinya. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis yang lain,harus melakukan yang terbaik untuk memahami pasar bisnis dan perilaku pembeli bisnis.

1.2  RUMUSAN MASALAH

Rumusan masalah dari makalah ini adalah sebagai berikut :

a.       Apa definisi dan perbedann dari pasar konsumen dan pasar bisnis?

b.      Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku pembeli?

c.       Bagaimana proses pengambilan keputusan pembelian bisnis?

d.      Apa perbedaan dari pasar institusional dan pasar pemerintah

1.3  TUJUAN PENULISAN MAKALAH

Tujuan dari pembuatan Makalah ini adalah sebagai berikut :

a.       Untuk memenuhi tugas Manajemen Pemasaran mengenai bab analisis pasar konsumen,pasar bisnis,dan perilaku konsumen.

b.      Makalah ini dibuat untuk mengetahui definisi dan perbedaan dari pasar konsumen dan pasar bisnis.

c.       Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli.

d.      Memahami proses pengambilan keputusan pembelian bisnis.

e.       Mengetahui perbedaan pasar institusional dan pasar pemerintah.

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 DEFINISI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

          Pasar dalam dunia bisnis merupakan suatu komponen utama yang harus sangat diperhatikan oleh perusahaan atau pelaku usaha lainnya. Pasar terbagi atas beberapa jenis dan macam diantaranya yang sering dibahas adalah pasar konsumen dan pasar bisnis. Pasar konsumen dan pasar bisnis memiliki pengertian, karakteristik dan sebagainya yang memiliki pengaruh yang sama pentingnya antara satu dengan lainya.

            Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian suatu barang untuk dikonsumsikan dan bukan untuk dijual atau diproses lebih lanjut. Kelompok ini pada umumnya terdiri dari pembeli individual/pembeli rumah tangga (non bisnis).

Sedangkan pasar bisnis adalah pembeli yang melakukan pembelian suatu barang untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil keuntungan. Kelompok ini pada umumnya terdiri dari perusahaan atau organisasi yang berorientasi profit (bisnis).

Pasar konsumen dan pasar bisnis tentunya  memiliki karakteristik yang berbeda diantaranya yaitu :

asar konsumen	Pasar bisnis
1.Segmentasi pasar demografis	1. Segmentasi pasar emporografis
2. Perspektif pasar nasional	2. Perspektif pasar global
3. Penekanan taktik pemasaran pangsa pasar	3. Penekanan taktik pemasaran kinerja keuntungan
4. Interaksi jual beli transaksional	4. Interaksi jual beli kemitraan
5. Tidak ada pelanggan utama	5. Memiliki pelanggan utama
6. Pendidikan pelanggan masih lemah	6. Pendidikan pelanggan kuat
7.Daur hidup produk lebih panjang	7. Daur hidup produk lebih pendek
8. Merek produk masih bersifat individual	8. Merek produk masih bersifat perusahaan
9. Layanan yang disediakan belum tentu tersedia	9. Layanan yang disediakan telah tersedia sebelum dan sesudah transaksi
10. Penekanan promosi menggunakan iklan	10. Penekanan promosi menggunakan personal selling
11. Target promosi fokus pada penempatan dan layanan produk	11. Target promosi fokus ke merangsang terjadinya sales call
12. Kompleksitas saluran pemasaran masih sederhana	12. Saluran pemasaran kompleks
13. Pengetahuan pasar masih lemah	13. Pengetahuan pasar kuat
14. Dan sebagainya	14. Dan sebagainya

2.2 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELI

           

A.    Faktor Budaya

Faktor – faktor budaya memiliki pengaruh yang paling meluas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Yang dalam hal ini akan dibahas dalam 3 hal yaitu :

1.      Kultur

Kultur atau kebudayaan adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku manusia. Kultur atau kebudayaan merupakan suatu hal yang selalu dinamis,sehingga saat terjadi pergeseran budaya Produsen selalu mencoba untuk menemukan produk baru yang mungkin akan diinginkan. Contohnya,pergeseran buday kearah minat yang lebih besar pada kesehatan dan kebugaran telah menciptakan suatu industri besar peralatan dan pakaian kebuguran,makanan rendah lemak dan alami,serta jasa kesehatan dan kebugaran.

2.      Sub –kultur

Sub kebudayaan meliputi kewarganegaraan,agama,kelompok ras,dan daerah geografis. Banyak sub kebudayaan yang membentuk segmen pasar penting,dan orang pemasaran sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Contonya,di negara-negara yang mayoritas penduduknya beragama Islam,masyarakat yang beragama Islam inilah yang menjadi sasaran orang pemasaran busana muslim,peralatan solat,dan lain-lain yang berhubungan dengan keagamaan.

3.      Kelas sosial

Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja,misalnya pendapatan, tetapi ditentukan sebagai suatu kombinasi pekerjaan ,pendapatan, pendidikan, kesejahteraan, dan variabel lainnya. Orang-orang pemasaran tertarik pada kelas sosial karena orang-orang dalam suatu kelas sosial cenderung menunjukkan perilaku membeli yang serupa. Kelas sosial menunjukan pemilihan produk dan merek tertentu dalam segala hal yang diperlukan untuk menunjang kehidupannya. Misalnya,orang-orang yang berasal dari kelas atas cenderung membeli produk yang bermerk,sedangkan orang-orang dari kelas menengah kebawah cenderung memilih produk yang tidak bermerk namun memiliki fungsi yang sama. Hal itu dikarenakan daya beli setiap kelas sosial berbeda.

B.     Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipenngaruhi oleh faktor-faktor sosial,seperti kelompok kecil,keluarga,serta aturan dan status sosial konsumen.

1.      Kelompok Acuan

Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung maupun tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Orang-orang pemasaran mencoba menemukan kelompok-kelompok acuan dari pasar sasaran mereka. Kelompok acuan mengarahkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru,mempengaruhi sikap dan konsep diri orang tersebut,dan memberikan dorongan untuk menyesuaikan diri sehingga akan mempengaruhi pilihan produk dan merek orang tersebut.

2.      Keluarga

Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat,dan pengaruh tersebut telah di telti secara ekstensif. Orang pemasaran tertarik pada peran dan pengaruh seorang suami,istri,maupun anak-anak dalm pembelian produk dan jasa yang berbeda. Misalnya,sebuah keluarga berencana untuk membeli sebuah mobil,maka dalm proses pembeliannya tersebut suami-istri maupun anak akan berunding mengenai model maupun merek mobil yang akan mereka beli.

3.      Peran dan Status

Setiap orang membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukan status mereka dalam masyarakat. Misalnya,seorang pengusaha akan membeli sebuah rumah mewah dan megah,sedangkan seorang buruh hanya bisa menyewa rumah kecil dan sederhana.

C.    Faktor Kepribadian

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur pembeli dan tahap siklus hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri.

1.      Umur dan Tahap Siklus Hidup

Seseorang mengubah barang dan jasa yang mereka beli semasa hidup mereka. Selera terhadap makanan,pakaian,meubel, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan usia. Orang pemasaran sering kali menetapkan pasar sasaran mereka berdasarkan tahap siklus hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahapnya.

2.      Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar cenderung membeli pakaian kerja kasar,sedangkan pekerja kantoran membeli setelan bisnis. 

3.      Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi mempengaruhi pilihan produk setiap orang. Orang-orang pemasaran akan mengamati tren pendapatan,tabungan pribadi,dan tingkat bunga. Jika indikator-indikator ekonomi menunjukkan datangnya resesi,orang pemasaran dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang,mereposisidan menetapkan harga dengan produk mereka dengan cepat.

4.      Gaya Hidup

Konsep gaya hidup dapat membantu orang pemasaran memahami nilai-nilai konsumen yang berubah dan pengaruhnya pada perilaku pembeli. Misalnya,Anna menjalani kehidupan sebagai seorang mahasiswa dikampusnya dan sebagai anak yang patuh pada orang tua dirumahya. Ia menjalani kedua peran tersebut,dan caranya meramu peran-peran tersebut menunjukkan gaya hidupnya.

5.      Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian bisa berguna untuk menganalisis perilaku konsumen atas suatu produk maupun pilihan merek. Misalnya, pembuat kopi telah mengetahui bahwa para pecandu kopi cenderung mudah bergaul dan senang berkumpul. Jadi untuk menarik pelanggan,Starbucks dan kedai kopi lain menciptakan suatu lingkungan dimana orang-orang dapat bersantai dan bersosioalisasi sambil memnimum secangkir kopi hangat.

D.    Faktor Kejiwaan

Pilihan-pilihan seseorang dalam membeli dipengaruhi lagi oleh 4 faktor psikologis diantaranya yaitu motivasi,persepsi,pengetahuan,serta keyakinan dan sikap.

1.      Motivasi

Motivasi yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.

2. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang  yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217).

Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses persepsi yaitu:

Perhatian selektif

Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Konsumen lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadapa ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan komputer yang hanya memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000

Distorsi Selektif

Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.

Ingatan Selektif

Orang akan banyak melupakan banyak hal yang mereka pelajari namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang

c. Pembelajaran

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Contohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.

d. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Bisnis

A. Peran Pembelian

Terdapat lima peran yang dimainkan orang dalam mengambil sebuah keputusan pembelian, yaitu:

• Pencetus, orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.
• Pemberi pengaruh, seseorang dengan pandangan atau saran yang mempengaruhi keputusan.
• Pengambil keputusan, seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian – apakah akan membeli atau tidak membeli.
• Pembeli, orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
• Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

B. Jenis Perilaku Pembelian

• Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam pembelian yang rumit dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. Dan biasanya merupakan kasus untuk produk yang mahal,jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan pribadi. Biasanya konsumen tidak banyak tahu tentang kategori produk tersebut dan harus belajar banyak.
• Perilaku pembelian pengurang disonansi. Kadang-kadang konsumen terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan dalam merek-merek. Hal ini didasari karena barang tersebut mahal, jarang dilakukan, dan beresiko. Biasanya konsumen akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli bilamana dirasa tepat dan dirasa nyaman.
• Perilaku pembelian karena kebiasaan. Konsumen kurang terlibat dalam pembelian produk yang dibeli dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Jika pun harus membeli produk tersebut hal itu dikarenakan keterbiasaan bukan pada kesetiaan merek yang kuat.
• Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam beberapa situasi tertentu pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Sehingga konsumen sering melakukan perpindahan merek.

2. Model Proses Pembelian Lima Tahap

1. Pengenalan Kebutuhan

Di sini pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal (dari dalam diri) dan rangsangan eksternal (lingkungan).

Pada tahap ini pemasar perlu mengenal berbagai hal yang dapat menggerakkan kebutuhan atau minat tertentu  konsumen. Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu menyebabkan seseorang mencari produk tersebut.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari informasi lebih banyak informasi, tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber yaitu :

• Sumber pribadi : keluarga, teman dan tetangga.
• Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan. 
• Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen. 
• Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, menggunakan produk.

Dalam hal ini perusahaan harus merancang bauran pemasannya untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui merknya. Perusahaan harus cermat mengenali sumber informasi konsumen dan arti penting dari setiap sumber.

3. Evaluasi Alternatif

Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan produk yang akan dibelinya. Untuk itu konsumen melakukan evaluasi terhadap barang mana yang benar-benar paling cocok untuk dibeli sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Membeli

Keputusan membeli merupakan tahap dari proses keputusan membeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk. Pada umumnya, keputusan membeli yang dilakukan konsumen adalah membeli poduk yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan situasi yang tidak diharapkan. Konsumen umumnya membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor pendapatan, harga dan manfaat produk, akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan bisa mengubah niat pembelian. Jadi pilihan dan niat untuk membeli tidak selalu berakhir pada keputusan membeli barang yang sudah dipilih.

5. Tingkah Laku Pasca Pembelian

Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas terhadap barang yang dibeli. Pembeli akan menentukan puas atau tidak itu terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen akan merasa tidak puas. Kegiatan pemasar terus berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan ketidakpuasan ini agar daur hidup produknya tidak menurun.

http://www.pendidikanekonomi.com/2013/01/tahap-tahap-keputusan-pembelian.html